SALES & PROSPECTION

Connaissez-vous l’acronyme militaire américain B.L.U.F. ?  Bottom Line Up Front.  Autrement dit : donnez la conclusion tout de suite.  C’est l’exact opposé de ce qu’on nous apprend à l’école en France.  Chez nous, on aime construire un raisonnement. On pose le contexte, on explique la méthodologie, on détaille la complexité technique, on montre qu’on a […]

Vous connaissez sûrement ce scénario par cœur.  Vous venez de terminer une démonstration avec un prospect américain. Tout s’est passé à merveille.  Il a souri tout du long. Il a hoché la tête avec enthousiasme. Il a même lâché un “This looks fantastic!” au moment où vous avez dévoilé votre fonctionnalité phare.  Vous raccrochez, persuadé

Je connais un phénomène très contagieux chez les entrepreneurs français qui reviennent de leur premier voyage d’affaires aux États-Unis.  Je l’appelle le syndrome des « Happy Ears » (les oreilles heureuses).  Le scénario est presque toujours le même. L’entrepreneur rentre à Paris ou à Lyon, les yeux brillants, et déclare à son board ou à son équipe

Le scénario est classique. Vous venez de passer 45 minutes avec un prospect américain. Le courant passe bien, il pose les bonnes questions, et vous sentez que votre solution correspond parfaitement à ses besoins. Vous commencez déjà à visualiser la signature.  Et là, sans prévenir, la phrase tombe :  « I like what I see, but

Il y a une différence fondamentale entre la France et les États-Unis qui me fascine toujours, même après vingt ans passés de ce côté-ci de l’Atlantique. C’est la mécanique de la confiance. C’est un sujet invisible, impalpable, et pourtant, c’est là que se signent (ou se perdent) les contrats à plusieurs millions de dollars.  En

En France, le pain au chocolat est une institution. On juge le feuilletage, la qualité du beurre, la maîtrise technique du boulanger. C’est un art. On admire le « comment » c’est fait.  Aux États-Unis ? On veut savoir si c’est bon, si ça cale, et si on peut l’emporter facilement en courant vers le bureau.  Cette

À 8 ans, je passais mes étés à observer les touristes à Disney World, fascinée par la manière dont les gens se disaient bonjour. Une poignée de main ferme ici, une bise là, un hochement de tête ailleurs. Je cherchais à comprendre ce qui créait ce lien invisible entre deux étrangers.  Aujourd’hui, après avoir accompagné

Vous connaissez cette situation ?  Vous sortez d’un rendez-vous Zoom avec un prospect américain. Vous fermez l’ordinateur, un grand sourire aux lèvres. C’était génial.  Le prospect a hoché la tête tout le long. Il a dit « Awesome » trois fois. Il a même lâché un « This is very interesting » quand vous avez présenté votre roadmap technique. 

Je vais vous raconter une histoire que j’entends quasiment chaque semaine. C’est peut-être la vôtre.  Vous venez de raccrocher Zoom. Vous poussez un soupir de soulagement. Le rendez-vous avec ce prospect à New York ou San Francisco s’est déroulé à merveille. Vraiment.  Il a souri tout du long. Il a hoché la tête quand vous