SALES & PROSPECTION

Savez-vous combien de temps un investisseur américain passe en moyenne sur votre pitch deck avant de décider s’il vous accorde un rendez-vous ?  Selon les données de DocSend, c’est environ 2 minutes et 30 secondes.  C’est brutal.  En tant qu’Américaine accompagnant des entrepreneurs français depuis des années, j’ai vu passer des centaines de decks. Souvent, je repère […]

C’est le scénario classique qui hante les nuits de tout commercial français aux États-Unis.  Vous avez fait une démo incroyable. Votre prospect américain était enthousiaste, il hochait la tête, il a lâché des “Great stuff!” et des “This is exactly what we need”. Vous avez raccroché avec ce sentiment victorieux, persuadé que le contrat était quasiment signé.  Et puis… plus rien. 

Vous connaissez sûrement le cliché : les Américains sont polis, enthousiastes, toujours positifs. “Awesome!”, “Great!”, “Sounds good!”.  C’est agréable, n’est-ce pas ? Surtout quand on vient d’une culture latine où le feedback est souvent direct, voire brutal.  Mais dans le business, cette politesse a un revers redoutable que j’appelle le “Ghost Churn”.  En France, quand un client

Vous connaissez tous ce scénario. C’est le “Zombie Lead”.  Vous avez fait un premier rendez-vous incroyable. Le courant passait, le prospect américain posait les bonnes questions, il hochait la tête quand vous parliez de vos différenciateurs. Vous vous êtes quittés sur un enthousiaste “Sounds great, talk soon!”.  Et puis… plus rien.  Le silence radio total. Une semaine

Imaginez que vous marchez dans une rue animée à la recherche d’un endroit pour dîner.  À votre gauche, un restaurant vide. Les nappes sont impeccables, le serveur attend, serviette sur le bras, un grand sourire aux lèvres.  À votre droite, un restaurant bondé. Il y a du bruit, de l’animation, et même une petite file

J’ai une confession à faire : j’ai une admiration sans bornes pour les ingénieurs français.  Vraiment. Il y a chez vous une rigueur intellectuelle, une fierté du travail bien fait et une profondeur technique que l’on trouve rarement ailleurs. Quand un fondateur Deeptech ou SaaS français me montre ce qu’il a construit, je sais que ce qu’il

Il y a quelques années, j’aidais un entrepreneur français brillant à préparer une négociation critique avec un grand distributeur américain.  En relisant ses notes, je suis tombée sur un commentaire qu’il avait écrit en marge à propos du directeur des achats qu’il allait rencontrer : “Attention, il est très agressif.”  Je me suis arrêtée net.  “Pourquoi

C’est une situation que j’ai vue se répéter des dizaines de fois. Un entrepreneur français brillant arrive aux États-Unis avec une technologie supérieure. Son ingénierie est impeccable, sa solution est plus robuste et plus élégante que tout ce qui existe sur le marché américain.  Il décroche un rendez-vous avec un décideur clé. Il déroule ses

Connaissez-vous l’expression “Death by PowerPoint” ?  C’est une cause de mortalité très élevée dans les salles de réunion américaines.  Imaginez la scène : vous avez le produit parfait. Votre technologie est robuste, vos brevets sont validés, et vous avez travaillé dur pour obtenir ce rendez-vous avec un décideur américain.  Vous lancez vos slides. Vous commencez à

Quand je demande à un entrepreneur français de m’imaginer un “vendeur américain”, la réponse est presque toujours la même.  On me décrit un personnage sorti tout droit du Loup de Wall Street. Un type en costume hors de prix, bruyant, agressif, qui parle fort, tape sur la table et ne lâche rien jusqu’à ce que le