SALES & PROSPECTION

Il y a une différence culturelle fondamentale entre la France et les États-Unis qui me fascine toujours autant, même après vingt ans de carrière.  En France, nous avons une profonde admiration pour l’ingénierie, pour la beauté du geste technique. On peut acheter une solution parce qu’elle est élégante, parce qu’elle est “bien pensée”, ou parce […]

En France, la confiance se cuisine à feu doux.  Elle se construit au fil de déjeuners, de cafés informels et de multiples réunions où l’on apprend à se connaître avant de vraiment parler business. On s’observe, on se jauge, et petit à petit, la relation humaine valide la relation commerciale.  Aux États-Unis ? Vous avez

Vous parlez un anglais correct. Votre grammaire est bonne, votre vocabulaire est riche. Pourtant, lors de vos rendez-vous avec des prospects américains, vous sentez parfois un flottement. Un regard qui se perd, un sourcil qui se lève, ou pire, ce fameux “interesting” poli qui sonne le glas de la vente.  Le problème ne vient pas

C’est une scène que j’ai vue des dizaines de fois, et à chaque fois, j’ai mal pour l’entrepreneur français qui est en train de parler.  Imaginez : nous sommes dans une salle de réunion (ou sur Zoom), face à un prospect américain. Le fondateur français, brillant, passionné, se lance. Il parle de la genèse de

C’est un paradoxe que je vois presque chaque semaine depuis vingt ans.  Une entreprise française arrive aux États-Unis avec une technologie brillante. C’est robuste, c’est bien pensé, et souvent, c’est techniquement supérieur à ce qui existe déjà sur le marché américain. C’est le fameux “génie de l’ingénieur français”.  Pourtant, six mois plus tard, les ventes

Avez-vous déjà remarqué la différence fondamentale entre un bouton sur un site web français et son équivalent américain ?  En France, on voit souvent : “Valider”, “Envoyer”, ou le très classique “En savoir plus”.  Aux États-Unis, sur le même type de site, vous verrez : “Get my Free Audit”, “Start Growing Now”, ou “Claim your

Il y a quelques années, quand j’ai lancé ma première activité de coaching, la demande était presque toujours la même.  Des dirigeants ou des commerciaux brillants venaient me voir, l’air un peu dépité.  “Christina, je perds mes opportunités aux États-Unis. Mon anglais n’est pas assez bon, il faut que tu m’aides à le corriger.”  Alors,

C’est un scénario que j’ai vu se répéter trop souvent.  Une scale-up française lève des fonds, décide d’attaquer le marché américain et se dit : “Pour réussir là-bas, il nous faut une star.”  Alors, ils sortent le chéquier.  Ils recrutent un VP Sales américain avec un CV en béton armé : 15 ans chez Oracle,

C’est un scénario que je vois beaucoup trop souvent. Vous avez une équipe commerciale en béton en France. Vos top performers connaissent le produit par cœur, ils sont éloquents, ils maîtrisent l’art de la relation client à la française.  Alors, tout naturellement, quand vous décidez d’attaquer le marché américain, vous envoyez votre meilleur élément. Ou

Il y a un paradoxe fascinant que j’observe depuis plus de vingt ans entre la France et les États-Unis.  En France, le terme “vendeur” traîne souvent une connotation un peu lourde. On imagine le “marchand de tapis”, celui qui force la main, qui dérange, qui insiste lourdement alors qu’on a déjà dit non. C’est culturel