Il y a une expérience fascinante que je vis tous les jours, assise à mon bureau en France. Le matin, quand j’ouvre mon LinkedIn avec mon café, mon fil d’actualité est très… français. C’est poli. C’est corporate. On y voit des nominations, des photos de salons professionnels avec des stands impeccables, et beaucoup de félicitations […]
En France, la culture client se résume souvent à un adage bien connu : « Pas de nouvelles, bonnes nouvelles ». Si votre client ne vous appelle pas pour se plaindre, s’il paie ses factures à l’heure et qu’il renouvelle son contrat tacitement, vous considérez que le travail est fait. Vous avez livré la marchandise, il est
C’est le moment que je redoute le plus quand j’assiste à un pitch de start-up française face à des Américains. L’entrepreneur est confiant, son produit est solide, son anglais est tout à fait correct. Et puis, il arrive à la slide fatidique. Celle que j’appelle la « slide de la mort » pour le marché US. Le
En France, le poids du passé pèse lourd dans la balance commerciale. Votre réputation vous précède souvent : on connaît votre école, on a entendu parler de vos anciens succès, ou on connaît quelqu’un qui connaît votre directeur général. C’est un petit monde, et cette proximité rassure. Aux États-Unis, c’est tout l’inverse. Quand vous débarquez
Aux États-Unis, il y a une devise qui a parfois plus de valeur que le dollar. Ce n’est pas le bitcoin. Ce n’est pas l’or. C’est le Social Capital (le capital social). Quand j’étais petite, j’observais déjà ces dynamiques sans pouvoir mettre de mots dessus. Férue d’histoire que je suis, je lisais les récits des
Comment générer des referrals aux États-Unis grâce à votre stratégie ABM Lire la suite »
C’est le scénario classique. Presque un cliché. Vous sortez d’une réunion Zoom avec un prospect américain (disons, un VP à New York ou Chicago). Tout s’est passé à merveille. Il a souri, il a posé des questions pertinentes, il a même lâché un enthousiaste « This looks fantastic, exactly what we need! » à la fin de
C’est le moment fatidique. Celui qui vous donne des sueurs froides. Vous avez fait une démo brillante. Vous avez répondu à toutes les questions techniques. Le courant est bien passé avec votre interlocuteur américain. Il sourit, il hoche la tête. Puis vient la question du prix. Vous prenez votre respiration, vous affichez la slide, et
Comment utiliser le silence comme arme de closing aux États-Unis Lire la suite »
Vous venez de terminer un appel avec un prospect américain. Vous raccrochez avec le sourire, persuadé que l’affaire est dans le sac. Après tout, il a été adorable. Il a souri tout le long. Il a hoché la tête. Il a même dit : « That sounds really great, great technology! » Alors, vous mettez ce deal
3 signaux subtils d’un prospect américain sceptique (et comment sauver le deal) Lire la suite »
C’est une scène que j’ai vue des dizaines de fois. Et à chaque fois, ça me brise un peu le cœur. Imaginez Thomas (nom changé, of course), un fondateur français brillant. Il a développé une technologie d’IA révolutionnaire pour la logistique. Il a des doctorants dans son équipe, des brevets, et une traction solide en
À 8 ans, je ne rêvais pas d’être ballerine ou médecin. Je rêvais d’être une immigrée en 1854. Elle s’appelait Kirsten, une pionnière suédoise de la collection American Girl. Je ne faisais pas que lire son histoire : j’étais elle. J’analysais sa façon de s’habiller, de parler, de penser. J’imaginais ce que ça faisait d’arriver
