Vous connaissez ce scénario par cœur. Vous avez décroché un rendez-vous avec un prospect américain intéressant. Sur le papier, tout est aligné : votre technologie est supérieure à celle de vos concurrents locaux, votre prix est compétitif, et l’e-mail d’introduction était prometteur. Le rendez-vous Zoom se lance. Vous présentez vos slides, vous expliquez votre innovation, […]
Vous connaissez sans doute ce vieux dicton des années 80 qui circule encore dans les couloirs des grandes entreprises américaines : « Nobody gets fired for buying IBM » (Personne ne se fait virer pour avoir acheté du IBM). Cette phrase résume à elle seule la psychologie profonde de l’acheteur B2B américain. En France, nous avons tendance
Le cimetière des startups françaises aux États-Unis est rempli d’entreprises qui ont essayé de jouer au « jeu du volume ». Vous connaissez la méthode : on achète une base de données de 10 000 contacts, on prépare une séquence de 5 emails génériques traduits en anglais par DeepL, et on appuie sur « Envoyer ». On croise les
5 stratégies ABM (Account-Based Marketing) pour percer sur le marché américain Lire la suite »
À 8 ans, je ne rêvais pas d’être ballerine ou médecin. Je rêvais d’être une immigrée en 1854. Elle s’appelait Kirsten, une pionnière suédoise de la collection de poupées American Girl. Je ne faisais pas que lire son histoire : j’étais elle. J’analysais sa façon de s’habiller, de parler, de penser1. J’étais fascinée par la
Vous sortez de votre réunion Zoom avec un prospect américain. Tout s’est bien passé. Vraiment. Il a souri. Il a hoché la tête. Il a dit : « That sounds very interesting. » Il a même ajouté : « Great presentation. » Vous fermez votre ordinateur, confiant. Vous vous dites que le deal est en bonne voie. Et puis…
En France, on aime vendre une solution technique performante. On est fiers de nos ingénieurs, de nos brevets et de la complexité de ce qu’on a bâti. C’est culturel. On se dit que si le produit est génial, le client va forcément signer. Eh ben, aux États-Unis, ça ne marche pas comme ça. Là-bas, on
Comment présenter un ROI crédible à un client américain (et closer plus vite) Lire la suite »
Il y a quelques années, j’observais un entrepreneur français pitcher sa solution à un investisseur américain lors d’un événement à New York. Son anglais était impeccable. Son produit était brillant. Ses chiffres tenaient la route. Pourtant, au bout de cinq minutes, j’ai vu l’Américain décrocher. Il a reculé sa chaise, croisé les bras, et son
Vous sortez d’un call avec un prospect américain. Ça s’est bien passé. L’énergie était bonne, il a souri, il a hoché la tête à plusieurs reprises et il a fini par dire : « This looks great, send me a proposal. » Vous raccrochez, l’adrénaline encore dans les veines. Vous vous dites que c’est gagné. Vous passez
En France, quand un prospect vous dit « Non, je ne suis pas d’accord avec ce point », c’est souvent le début d’une conversation intéressante. Culturellement, nous aimons le débat, la friction intellectuelle. Le « non » n’est pas une fin de non-recevoir, c’est une invitation à jouter. Aux États-Unis ? C’est une toute autre histoire. Imaginez la scène
Il y a un adage américain que tous les vendeurs connaissent par cœur : « Time kills all deals. » (Le temps tue toutes les affaires). Pourtant, j’observe souvent un scénario qui me fait grincer des dents. Imaginez un entrepreneur français, brillant, avec une technologie incroyable. Il vient de faire une super démo avec un prospect américain.
Comment accélérer votre cycle de vente aux USA : 3 stratégies de closing Lire la suite »
