Il m’est arrivé quelque chose de fascinant lors de mes premières années en France. Je discutais avec un entrepreneur brillant. Il avait une solution tech incroyable, une roadmap solide et une équipe d’ingénieurs à faire pâlir la Silicon Valley.  Il me montrait sa présentation commerciale pour le marché américain. C’était un chef-d’œuvre… de rationalité.  Il […]

Vous connaissez sûrement ce scénario par cœur.  Vous venez de raccrocher après un rendez-vous commercial avec un prospect américain. L’énergie était incroyable. Il a hoché la tête tout le long, il a lâché des “Awesome!” et des “That makes total sense!”.  Vous vous dites : “C’est dans la poche.”  Vous passez votre week-end à rédiger

Vous connaissez cette sensation de malaise ? Celle qui s’installe lentement dans une salle de réunion climatisée à New York ou San Francisco. Vous êtes là, avec votre présentation de quarante slides, peaufinée pendant des semaines avec votre équipe technique.  Vous commencez à parler. Vous expliquez l’histoire de votre entreprise, la genèse de votre technologie,

Il y a quelques mois, j’assistais au pitch d’un fondateur français face à un partenaire potentiel à New York. Son produit ? Une merveille d’ingénierie. Une plateforme capable de traiter des données complexes avec une précision chirurgicale.  Pendant 15 minutes, il a brillé. Il a parlé de l’architecture de son code, de la robustesse de

En France, on a souvent une vision très pyramidale du pouvoir.  On imagine le PDG ou le directeur de département dans son bureau, seul, en train de signer les chèques. Si le chef dit “oui”, c’est oui. Si le chef dit “non”, c’est non. Du coup, quand une entreprise française part à la conquête des

Il y a une phrase que j’entends presque systématiquement lors de mes premiers échanges avec des fondateurs français :  “Le rendez-vous s’est super bien passé, ils étaient enthousiastes… et puis plus rien.”  Silence radio. Le fameux ghosting à l’américaine.  Eh ben, je vais être franche avec vous : ce n’est pas parce qu’ils sont impolis.

Vous connaissez cette sensation.  Celle d’avoir la souris qui plane au-dessus du bouton “Envoyer”, une boule au ventre, alors que vous vous apprêtez à relancer ce prospect pour la troisième fois.  Vous vous dites : “Je vais l’agacer.”  “S’il n’a pas répondu, c’est que ça ne l’intéresse pas.”  “Je vais passer pour un marchand de

Quand on imagine un vendeur américain, on a tous la même caricature en tête.  Le type à la “Loup de Wall Street”.  Costume hors de prix, sourire carnassier, une poignée de main qui vous broie les phalanges et une attitude du genre “Always Be Closing”. Il parle fort, il ne lâche rien, et il vous

Vous connaissez ce scénario par cœur. Vous sortez d’un rendez-vous Zoom avec un prospect basé à Chicago ou New York. L’échange était fluide, l’énergie était bonne. Il y a eu des sourires, des hochements de tête approbateurs, et même un “Great presentation!” à la fin.  Vous êtes confiant.  Le lendemain matin, vous envoyez votre compte-rendu