À 8 ans, je ne rêvais pas d’être ballerine ou médecin. Je rêvais d’être une immigrée en 1854. Elle s’appelait Kirsten, une pionnière suédoise de la collection de poupées American Girl. Je ne faisais pas que lire son histoire : j’étais elle. J’analysais sa façon de s’habiller, de parler, de penser1. J’étais fascinée par la […]
Vous sortez de votre réunion Zoom avec un prospect américain. Tout s’est bien passé. Vraiment. Il a souri. Il a hoché la tête. Il a dit : “That sounds very interesting.” Il a même ajouté : “Great presentation.” Vous fermez votre ordinateur, confiant. Vous vous dites que le deal est en bonne voie. Et puis…
3 erreurs culturelles fatales dans la vente B2B aux États-Unis (et comment les corriger) Read More »
En France, on aime vendre une solution technique performante. On est fiers de nos ingénieurs, de nos brevets et de la complexité de ce qu’on a bâti. C’est culturel. On se dit que si le produit est génial, le client va forcément signer. Eh ben, aux États-Unis, ça ne marche pas comme ça. Là-bas, on
Comment présenter un ROI crédible à un client américain (et closer plus vite) Read More »
Il y a quelques années, j’observais un entrepreneur français pitcher sa solution à un investisseur américain lors d’un événement à New York. Son anglais était impeccable. Son produit était brillant. Ses chiffres tenaient la route. Pourtant, au bout de cinq minutes, j’ai vu l’Américain décrocher. Il a reculé sa chaise, croisé les bras, et son
Vous sortez d’un call avec un prospect américain. Ça s’est bien passé. L’énergie était bonne, il a souri, il a hoché la tête à plusieurs reprises et il a fini par dire : “This looks great, send me a proposal.” Vous raccrochez, l’adrénaline encore dans les veines. Vous vous dites que c’est gagné. Vous passez
En France, quand un prospect vous dit “Non, je ne suis pas d’accord avec ce point”, c’est souvent le début d’une conversation intéressante. Culturellement, nous aimons le débat, la friction intellectuelle. Le “non” n’est pas une fin de non-recevoir, c’est une invitation à jouter. Aux États-Unis ? C’est une toute autre histoire. Imaginez la scène
Il y a un adage américain que tous les vendeurs connaissent par cœur : “Time kills all deals.” (Le temps tue toutes les affaires). Pourtant, j’observe souvent un scénario qui me fait grincer des dents. Imaginez un entrepreneur français, brillant, avec une technologie incroyable. Il vient de faire une super démo avec un prospect américain.
Comment accélérer votre cycle de vente aux USA : 3 stratégies de closing Read More »
Imaginez la scène. Vous débarquez aux États-Unis, fraîchement arrivé avec votre solution innovante. Vous avez peaufiné votre produit pendant des mois, voire des années. Techniquement, vous le savez : c’est du solide. C’est même probablement supérieur à ce qui se fait sur le marché. Vous arrivez sur un salon à Las Vegas ou à New
2 minutes et 24 secondes. C’est le temps moyen qu’un investisseur américain passe sur un pitch deck avant de décider s’il passe au slide suivant… ou à la poubelle. Je répète : deux minutes. En France, notre culture académique nous a formés différemment. On nous a appris que pour convaincre, il faut être exhaustif. Il
Levée de fonds USA : 4 leviers pour un pitch investisseur percutant Read More »
Avez-vous déjà lu la page “Qui sommes-nous” d’une entreprise française typique ? Généralement, on y trouve une frise chronologique. “Créée en 2012”, “Fusion en 2015”, “Ouverture du bureau de Lyon en 2018”. On y liste les diplômes des fondateurs (Polytechnique, HEC…), les brevets déposés et les certifications ISO. C’est précis, c’est factuel, c’est rassurant. En
Storytelling B2B : raconter votre histoire d’entreprise à l’américaine pour convaincre Read More »
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