SALES & PROSPECTION

En France, la culture client se résume souvent à un adage bien connu : « Pas de nouvelles, bonnes nouvelles ».  Si votre client ne vous appelle pas pour se plaindre, s’il paie ses factures à l’heure et qu’il renouvelle son contrat tacitement, vous considérez que le travail est fait. Vous avez livré la marchandise, il est […]

C’est le moment que je redoute le plus quand j’assiste à un pitch de start-up française face à des Américains.  L’entrepreneur est confiant, son produit est solide, son anglais est tout à fait correct. Et puis, il arrive à la slide fatidique. Celle que j’appelle la « slide de la mort » pour le marché US.  Le

Aux États-Unis, il y a une devise qui a parfois plus de valeur que le dollar.  Ce n’est pas le bitcoin. Ce n’est pas l’or.  C’est le Social Capital (le capital social).  Quand j’étais petite, j’observais déjà ces dynamiques sans pouvoir mettre de mots dessus. Férue d’histoire que je suis, je lisais les récits des

C’est le scénario classique. Presque un cliché.  Vous sortez d’une réunion Zoom avec un prospect américain (disons, un VP à New York ou Chicago). Tout s’est passé à merveille. Il a souri, il a posé des questions pertinentes, il a même lâché un enthousiaste « This looks fantastic, exactly what we need! » à la fin de

C’est le moment fatidique. Celui qui vous donne des sueurs froides.  Vous avez fait une démo brillante. Vous avez répondu à toutes les questions techniques. Le courant est bien passé avec votre interlocuteur américain. Il sourit, il hoche la tête.  Puis vient la question du prix.  Vous prenez votre respiration, vous affichez la slide, et

Vous venez de terminer un appel avec un prospect américain. Vous raccrochez avec le sourire, persuadé que l’affaire est dans le sac.  Après tout, il a été adorable.  Il a souri tout le long. Il a hoché la tête. Il a même dit : « That sounds really great, great technology! »  Alors, vous mettez ce deal

C’est une scène que j’ai vue des dizaines de fois. Et à chaque fois, ça me brise un peu le cœur.  Imaginez Thomas (nom changé, of course), un fondateur français brillant. Il a développé une technologie d’IA révolutionnaire pour la logistique. Il a des doctorants dans son équipe, des brevets, et une traction solide en

Votre démo s’est super bien passée. Le prospect américain était enthousiaste, posait les bonnes questions, parlait même de « next steps ». Et puis… plus rien. Emails sans réponse. Messages LinkedIn ignorés. Votre prospect a disparu dans la nature.     Selon une étude de HubSpot publiée en 2024, 80% des ventes B2B nécessitent cinq suivis ou plus,

Il m’est arrivé quelque chose de fascinant lors de mes premières années en France. Je discutais avec un entrepreneur brillant. Il avait une solution tech incroyable, une roadmap solide et une équipe d’ingénieurs à faire pâlir la Silicon Valley.  Il me montrait sa présentation commerciale pour le marché américain. C’était un chef-d’œuvre… de rationalité.  Il

Vous connaissez sûrement ce scénario par cœur.  Vous venez de raccrocher après un rendez-vous commercial avec un prospect américain. L’énergie était incroyable. Il a hoché la tête tout le long, il a lâché des « Awesome! » et des « That makes total sense! ».  Vous vous dites : « C’est dans la poche. »  Vous passez votre week-end à rédiger