SALES & PROSPECTION

Il y a quelques années, quand j’ai lancé ma première activité de coaching, la demande était presque toujours la même.  Des dirigeants ou des commerciaux brillants venaient me voir, l’air un peu dépité.  « Christina, je perds mes opportunités aux États-Unis. Mon anglais n’est pas assez bon, il faut que tu m’aides à le corriger. »  Alors, […]

C’est un scénario que j’ai vu se répéter trop souvent.  Une scale-up française lève des fonds, décide d’attaquer le marché américain et se dit : « Pour réussir là-bas, il nous faut une star. »  Alors, ils sortent le chéquier.  Ils recrutent un VP Sales américain avec un CV en béton armé : 15 ans chez Oracle,

C’est un scénario que je vois beaucoup trop souvent. Vous avez une équipe commerciale en béton en France. Vos top performers connaissent le produit par cœur, ils sont éloquents, ils maîtrisent l’art de la relation client à la française.  Alors, tout naturellement, quand vous décidez d’attaquer le marché américain, vous envoyez votre meilleur élément. Ou

Il y a un paradoxe fascinant que j’observe depuis plus de vingt ans entre la France et les États-Unis.  En France, le terme « vendeur » traîne souvent une connotation un peu lourde. On imagine le « marchand de tapis », celui qui force la main, qui dérange, qui insiste lourdement alors qu’on a déjà dit non. C’est culturel

Je vais vous confier un secret un peu douloureux.  C’est une scène à laquelle j’ai assisté des dizaines de fois en accompagnant des entrepreneurs français aux États-Unis.  Nous sommes dans une salle de réunion (ou sur Zoom), face à un prospect américain important. L’ambiance est bonne, le produit intéresse.  Puis arrive le moment fatidique.  L’entrepreneur

Vous connaissez ce scénario par cœur.  Vous rentrez d’un salon majeur — que ce soit le CES à Las Vegas, la NRF à New York ou une mission commerciale organisée par la région. Vous êtes épuisé, jet-laggé, mais satisfait.  Dans votre poche (ou votre application de scan), vous avez une cinquantaine de nouveaux contacts. Des

Il y a une expérience fascinante que je vis tous les jours, assise à mon bureau en France.  Le matin, quand j’ouvre mon LinkedIn avec mon café, mon fil d’actualité est très… français. C’est poli. C’est corporate. On y voit des nominations, des photos de salons professionnels avec des stands impeccables, et beaucoup de félicitations

En France, la culture client se résume souvent à un adage bien connu : « Pas de nouvelles, bonnes nouvelles ».  Si votre client ne vous appelle pas pour se plaindre, s’il paie ses factures à l’heure et qu’il renouvelle son contrat tacitement, vous considérez que le travail est fait. Vous avez livré la marchandise, il est

C’est le moment que je redoute le plus quand j’assiste à un pitch de start-up française face à des Américains.  L’entrepreneur est confiant, son produit est solide, son anglais est tout à fait correct. Et puis, il arrive à la slide fatidique. Celle que j’appelle la « slide de la mort » pour le marché US.  Le

Aux États-Unis, il y a une devise qui a parfois plus de valeur que le dollar.  Ce n’est pas le bitcoin. Ce n’est pas l’or.  C’est le Social Capital (le capital social).  Quand j’étais petite, j’observais déjà ces dynamiques sans pouvoir mettre de mots dessus. Férue d’histoire que je suis, je lisais les récits des