SALES & PROSPECTION

Vous connaissez tous ce scénario. C’est le « Zombie Lead ».  Vous avez fait un premier rendez-vous incroyable. Le courant passait, le prospect américain posait les bonnes questions, il hochait la tête quand vous parliez de vos différenciateurs. Vous vous êtes quittés sur un enthousiaste « Sounds great, talk soon! ».  Et puis… plus rien.  Le silence radio total. Une semaine […]

Imaginez que vous marchez dans une rue animée à la recherche d’un endroit pour dîner.  À votre gauche, un restaurant vide. Les nappes sont impeccables, le serveur attend, serviette sur le bras, un grand sourire aux lèvres.  À votre droite, un restaurant bondé. Il y a du bruit, de l’animation, et même une petite file

J’ai une confession à faire : j’ai une admiration sans bornes pour les ingénieurs français.  Vraiment. Il y a chez vous une rigueur intellectuelle, une fierté du travail bien fait et une profondeur technique que l’on trouve rarement ailleurs. Quand un fondateur Deeptech ou SaaS français me montre ce qu’il a construit, je sais que ce qu’il

Il y a quelques années, j’aidais un entrepreneur français brillant à préparer une négociation critique avec un grand distributeur américain.  En relisant ses notes, je suis tombée sur un commentaire qu’il avait écrit en marge à propos du directeur des achats qu’il allait rencontrer : « Attention, il est très agressif. »  Je me suis arrêtée net.  « Pourquoi

C’est une situation que j’ai vue se répéter des dizaines de fois. Un entrepreneur français brillant arrive aux États-Unis avec une technologie supérieure. Son ingénierie est impeccable, sa solution est plus robuste et plus élégante que tout ce qui existe sur le marché américain.  Il décroche un rendez-vous avec un décideur clé. Il déroule ses

Connaissez-vous l’expression « Death by PowerPoint » ?  C’est une cause de mortalité très élevée dans les salles de réunion américaines.  Imaginez la scène : vous avez le produit parfait. Votre technologie est robuste, vos brevets sont validés, et vous avez travaillé dur pour obtenir ce rendez-vous avec un décideur américain.  Vous lancez vos slides. Vous commencez à

Quand je demande à un entrepreneur français de m’imaginer un « vendeur américain », la réponse est presque toujours la même.  On me décrit un personnage sorti tout droit du Loup de Wall Street. Un type en costume hors de prix, bruyant, agressif, qui parle fort, tape sur la table et ne lâche rien jusqu’à ce que le

Il y a une différence culturelle fondamentale entre la France et les États-Unis qui me fascine toujours autant, même après vingt ans de carrière.  En France, nous avons une profonde admiration pour l’ingénierie, pour la beauté du geste technique. On peut acheter une solution parce qu’elle est élégante, parce qu’elle est « bien pensée », ou parce

En France, la confiance se cuisine à feu doux.  Elle se construit au fil de déjeuners, de cafés informels et de multiples réunions où l’on apprend à se connaître avant de vraiment parler business. On s’observe, on se jauge, et petit à petit, la relation humaine valide la relation commerciale.  Aux États-Unis ? Vous avez

Vous parlez un anglais correct. Votre grammaire est bonne, votre vocabulaire est riche. Pourtant, lors de vos rendez-vous avec des prospects américains, vous sentez parfois un flottement. Un regard qui se perd, un sourcil qui se lève, ou pire, ce fameux « interesting » poli qui sonne le glas de la vente.  Le problème ne vient pas