SALES & PROSPECTION

Il y a quelques années, j’aidais un entrepreneur français brillant à préparer une négociation critique avec un grand distributeur américain.  En relisant ses notes, je suis tombée sur un commentaire qu’il avait écrit en marge à propos du directeur des achats qu’il allait rencontrer : « Attention, il est très agressif. »  Je me suis arrêtée net.  « Pourquoi […]

C’est une situation que j’ai vue se répéter des dizaines de fois. Un entrepreneur français brillant arrive aux États-Unis avec une technologie supérieure. Son ingénierie est impeccable, sa solution est plus robuste et plus élégante que tout ce qui existe sur le marché américain.  Il décroche un rendez-vous avec un décideur clé. Il déroule ses

Connaissez-vous l’expression « Death by PowerPoint » ?  C’est une cause de mortalité très élevée dans les salles de réunion américaines.  Imaginez la scène : vous avez le produit parfait. Votre technologie est robuste, vos brevets sont validés, et vous avez travaillé dur pour obtenir ce rendez-vous avec un décideur américain.  Vous lancez vos slides. Vous commencez à

Quand je demande à un entrepreneur français de m’imaginer un « vendeur américain », la réponse est presque toujours la même.  On me décrit un personnage sorti tout droit du Loup de Wall Street. Un type en costume hors de prix, bruyant, agressif, qui parle fort, tape sur la table et ne lâche rien jusqu’à ce que le

Il y a une différence culturelle fondamentale entre la France et les États-Unis qui me fascine toujours autant, même après vingt ans de carrière.  En France, nous avons une profonde admiration pour l’ingénierie, pour la beauté du geste technique. On peut acheter une solution parce qu’elle est élégante, parce qu’elle est « bien pensée », ou parce

En France, la confiance se cuisine à feu doux.  Elle se construit au fil de déjeuners, de cafés informels et de multiples réunions où l’on apprend à se connaître avant de vraiment parler business. On s’observe, on se jauge, et petit à petit, la relation humaine valide la relation commerciale.  Aux États-Unis ? Vous avez

Vous parlez un anglais correct. Votre grammaire est bonne, votre vocabulaire est riche. Pourtant, lors de vos rendez-vous avec des prospects américains, vous sentez parfois un flottement. Un regard qui se perd, un sourcil qui se lève, ou pire, ce fameux « interesting » poli qui sonne le glas de la vente.  Le problème ne vient pas

C’est une scène que j’ai vue des dizaines de fois, et à chaque fois, j’ai mal pour l’entrepreneur français qui est en train de parler.  Imaginez : nous sommes dans une salle de réunion (ou sur Zoom), face à un prospect américain. Le fondateur français, brillant, passionné, se lance. Il parle de la genèse de

C’est un paradoxe que je vois presque chaque semaine depuis vingt ans.  Une entreprise française arrive aux États-Unis avec une technologie brillante. C’est robuste, c’est bien pensé, et souvent, c’est techniquement supérieur à ce qui existe déjà sur le marché américain. C’est le fameux « génie de l’ingénieur français ».  Pourtant, six mois plus tard, les ventes

Avez-vous déjà remarqué la différence fondamentale entre un bouton sur un site web français et son équivalent américain ?  En France, on voit souvent : « Valider », « Envoyer », ou le très classique « En savoir plus ».  Aux États-Unis, sur le même type de site, vous verrez : « Get my Free Audit », « Start Growing Now », ou « Claim your