SALES & PROSPECTION

En France, on a souvent une vision très pyramidale du pouvoir.  On imagine le PDG ou le directeur de département dans son bureau, seul, en train de signer les chèques. Si le chef dit “oui”, c’est oui. Si le chef dit “non”, c’est non. Du coup, quand une entreprise française part à la conquête des […]

Il y a une phrase que j’entends presque systématiquement lors de mes premiers échanges avec des fondateurs français :  “Le rendez-vous s’est super bien passé, ils étaient enthousiastes… et puis plus rien.”  Silence radio. Le fameux ghosting à l’américaine.  Eh ben, je vais être franche avec vous : ce n’est pas parce qu’ils sont impolis.

Vous connaissez cette sensation.  Celle d’avoir la souris qui plane au-dessus du bouton “Envoyer”, une boule au ventre, alors que vous vous apprêtez à relancer ce prospect pour la troisième fois.  Vous vous dites : “Je vais l’agacer.”  “S’il n’a pas répondu, c’est que ça ne l’intéresse pas.”  “Je vais passer pour un marchand de

Quand on imagine un vendeur américain, on a tous la même caricature en tête.  Le type à la “Loup de Wall Street”.  Costume hors de prix, sourire carnassier, une poignée de main qui vous broie les phalanges et une attitude du genre “Always Be Closing”. Il parle fort, il ne lâche rien, et il vous

Vous connaissez ce scénario par cœur. Vous sortez d’un rendez-vous Zoom avec un prospect basé à Chicago ou New York. L’échange était fluide, l’énergie était bonne. Il y a eu des sourires, des hochements de tête approbateurs, et même un “Great presentation!” à la fin.  Vous êtes confiant.  Le lendemain matin, vous envoyez votre compte-rendu

C’est un scénario que je connais par cœur. Et malheureusement, beaucoup trop d’entrepreneurs français le vivent chaque semaine.  Vous venez de terminer une démonstration avec un prospect américain.  L’énergie était incroyable.  Il a souri, il a posé des questions pertinentes.  À la fin, il a même lâché ce mot magique : “Awesome.”  Ou peut-être :

C’est une histoire que j’ai vue se répéter des dizaines de fois. Appelons cet entrepreneur “Thomas”.  Thomas a fondé une solution SaaS brillante dans la supply chain, optimisée par une IA complexe. À Paris, il est habitué à pitcher devant des directeurs de l’innovation qui adorent comprendre le “moteur” de sa machine.  Lors de son

Vous connaissez la phrase la plus dangereuse de la langue anglaise pour un entrepreneur français ?  Ce n’est pas “Get out”.  Ce n’est pas “I’m suing you”.  C’est : “This is awesome!”  Combien de fois ai-je vu des fondateurs français sortir d’un rendez-vous avec un prospect américain, les yeux brillants, en me disant :  “Christina,

Imaginez la scène.  Votre équipe marketing a fait un travail remarquable. Vous avez investi dans un salon à Las Vegas ou une campagne LinkedIn ciblée. Les leads sont là. Des noms intéressants, des logos prestigieux.  Vous décrochez peut-être même un premier rendez-vous. L’échange semble cordial, vous présentez votre solution, ils hochent la tête. Vous raccrochez

Il m’est arrivé une chose fascinante lors d’une conférence à Boston il y a quelques années. J’observais deux entrepreneurs pitcher leurs solutions à un groupe d’investisseurs et de partenaires potentiels.  Le premier était Français. Son produit était objectivement supérieur. Il avait des brefs techniques impeccables, une logique cartésienne imparable et des données pour prouver que