C’est une scène que je vis presque chaque semaine lors de mes séances de coaching avec des fondateurs français. L’entrepreneur ouvre son écran partagé, tout sourire, et me présente sa grille tarifaire pour le lancement américain. Il a fait ses devoirs. Il a analysé la concurrence locale. Et il est très fier de me montrer […]
Quand j’étais petite, j’avais une obsession un peu bizarre pour une enfant de huit ans. Je voulais comprendre ce qui allait se passer avant que ça n’arrive. Non, je ne cherchais pas à lire dans les boules de cristal. Je cherchais à lire les gens. Dans les couloirs d’Epcot Center, où je passais mes étés à observer les
On a tous connu ce moment d’euphorie. Vous rentrez du CES de Las Vegas ou d’une tournée à New York. Votre valise est pleine de cartes de visite, votre LinkedIn explose de demandes de connexion, et votre équipe a eu des “discussions super intéressantes”. Sur le papier, c’est un succès. Vous avez l’impression que le
Vous connaissez sûrement le cliché : les Américains sont polis, enthousiastes, toujours positifs. “Awesome!”, “Great!”, “Sounds good!”. C’est agréable, n’est-ce pas ? Surtout quand on vient d’une culture latine où le feedback est souvent direct, voire brutal. Mais dans le business, cette politesse a un revers redoutable que j’appelle le “Ghost Churn”. En France, quand un client
Suivi client USA : 3 leviers pour un Account Management intelligent aux États-Unis Read More »
Vous connaissez tous ce scénario. C’est le “Zombie Lead”. Vous avez fait un premier rendez-vous incroyable. Le courant passait, le prospect américain posait les bonnes questions, il hochait la tête quand vous parliez de vos différenciateurs. Vous vous êtes quittés sur un enthousiaste “Sounds great, talk soon!”. Et puis… plus rien. Le silence radio total. Une semaine
En France, on a une expression pour les clients mécontents : ils “râlent”. Ils vous appellent, ils débattent, ils confrontent. C’est parfois désagréable, c’est souvent intense, mais c’est vivant. Un client qui se plaint est un client qui tient encore à la relation. Il veut que ça s’arrange. Aux États-Unis, c’est une tout autre histoire.
Il y a une erreur que je vois les entrepreneurs français commettre encore et encore. C’est un schéma classique : après des mois de prospection, de voyages, de démos et de négociations juridiques, le contrat américain est enfin signé. Champagne ! L’équipe souffle. On se dit : “C’est bon, on est entrés sur le marché
Expansion US : Comment transformer un client satisfait en moteur de croissance Read More »
En France, quand on signe un gros contrat, on a tendance à sortir le champagne. C’est l’aboutissement de mois d’efforts, la victoire finale, le sommet de la montagne. On souffle, on célèbre, et on se dit que le plus dur est fait. Aux États-Unis ? C’est exactement l’inverse. La signature n’est pas une ligne d’arrivée,
4 leviers pour bâtir une relation client durable aux États-Unis Read More »
Connaissez-vous le concept d’”employment at will” ? Aux États-Unis, c’est la norme dans la plupart des États. Cela signifie qu’un employeur peut vous licencier à tout moment, sans préavis, sans indemnité (ou presque), et sans avoir à justifier d’une “faute grave”. De l’autre côté, l’employé peut aussi démissionner du jour au lendemain, prendre son carton et partir.
Construire une stratégie de fidélisation adaptée à la mentalité américaine Read More »
Il y a une idée reçue qui a la peau dure chez les entrepreneurs français qui débarquent aux États-Unis. C’est le mythe du volume. On se dit : “C’est l’Amérique ! C’est immense. Pour réussir, il faut inonder le marché, contacter tout le monde, faire du bruit.” On appelle ça la méthode spray and pray (arroser et prier).
5 leviers de croissance d’une stratégie ABM bien exécutée sur le marché américain Read More »
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