Distributor agreements USA : guide complet pour ne pas se faire piéger en signant un accord distributeur Un dirigeant d’une PME bourguignonne m’a envoyé un soir un PDF de 38 pages avec ce mot laconique : « Christina, j’ai ce contrat sur la table, mon distributeur veut signer la semaine prochaine. C’est correct ? » J’ai mis […]
Channel partners distributeurs USA : 9 questions que les fabricants français me posent (et mes réponses franches) « Christina, on cherche un distributeur américain. Tu connais quelqu’un ? » Je reçois cette question deux à trois fois par mois. Et chaque fois, je sais que la conversation va durer une heure, parce que la quasi-totalité des dirigeants
Cybersecurity machines USA : comment protéger vos équipements industriels contre les cyberattaques côté américain Mai 2024. Un de mes clients, fabricant français de machines de découpe pour l’aéronautique, reçoit un appel paniqué d’un sous-traitant de Tier 1 basé à Wichita. Une de ses machines, livrée six mois plus tôt, vient d’être ciblée par une attaque
Field service teams USA : ce que j’ai appris en montant trois équipes service terrain pour des fabricants français Je me souviens d’un coup de fil un mardi matin, mai 2023. Un dirigeant d’une PME aéronautique de la région toulousaine m’appelle, voix tendue. Sa machine d’usinage cinq axes installée chez un sous-traitant Boeing à Wichita
24/7 support lines : assistance 24h/24 téléphone USA, ce que ça coûte vraiment de promettre « On va mettre 24/7 sur notre site web et on verra bien. » Cette phrase, je l’ai entendue il y a deux mois lors d’un atelier stratégie avec un fabricant français de machines de conditionnement. Je l’ai immédiatement arrêté. « Si vous
Preventive maintenance USA : construire un programme de maintenance préventive qui parle aux Américains Quand j’ai commencé à travailler avec des fabricants français qui visaient les industriels américains, j’ai vite remarqué quelque chose. Côté France, la maintenance préventive est souvent vendue comme « une bonne pratique technique ». Côté USA, elle est vendue comme « un calcul ROI
Maintenance contracts USA : la dissection d’un contrat à 1,8 million de dollars sur cinq ans J’ai sur mon bureau un contrat de maintenance signé en 2023 entre un fabricant rhodanien de machines de découpe (mon client) et un industriel agroalimentaire basé en Géorgie. Cinq ans, 1,8 million de dollars cumulés, 18 % de marge
Training and commissioning USA : pourquoi votre formation française ne passe pas auprès des opérateurs américains (et c’est de votre faute) J’ai un avis tranché sur ce sujet, et je vais l’assumer ici. Le training and commissioning aux États-Unis est l’étape la plus négligée par les fabricants de machines français. C’est aussi celle qui détermine
Installation services on-site USA : ce que j’ai appris en accompagnant trois mises en route ratées Houston, juillet 2024. Quarante-deux degrés à l’ombre. Dans une usine pétrochimique du Texas, une équipe de quatre techniciens français installe une machine de découpe laser haute puissance. C’est le quatrième jour, et rien ne fonctionne comme prévu. Les installateurs
Warranty programs USA : 10 questions que mes clients me posent sur la garantie machines « Christina, ma garantie française est de deux ans, contre un an chez mes concurrents allemands. C’est un argument commercial, non ? » J’ai entendu cette phrase il y a deux semaines, dans la salle de réunion d’un fabricant de presses hydrauliques
